本文目錄

1. 我國(guó)禮品專家有哪些
2. 女士職場(chǎng)的著裝禮儀
3. 醫(yī)藥代表和醫(yī)藥商務(wù)代表有什么區(qū)別

鄧濤：中國(guó)著名禮品專家，被首屆中國(guó)禮品業(yè)年會(huì)譽(yù)為“中國(guó)禮品品牌營(yíng)銷的倡導(dǎo)者和先行者”。他作為總策劃曾負(fù)責(zé)首屆世界休閑博覽會(huì)全部特許禮品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售，有100款設(shè)計(jì)作品被中國(guó)第一個(gè)以會(huì)展為主題的博物館——杭州西博會(huì)博物館收藏并專題展出，其個(gè)人近五年均入選國(guó)家級(jí)刊物《中國(guó)商業(yè)年鑒》業(yè)界名人（全國(guó)業(yè)界唯一），他被中國(guó)多個(gè)著名旅游縣、市人民政府聘為專家顧問(wèn)，所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品獲得首屆中國(guó)禮品設(shè)計(jì)大賽銀獎(jiǎng)和杭州市政府的多項(xiàng)最高獎(jiǎng)項(xiàng)，并多次獲得政府頒發(fā)的獎(jiǎng)金，已為奧運(yùn)會(huì)等國(guó)內(nèi)外大型活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)過(guò)幾百款精典作品。他領(lǐng)導(dǎo)的杭州萬(wàn)科禮品有限公司進(jìn)入中國(guó)禮品競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)21強(qiáng)，名列全國(guó)百佳禮品企業(yè)榜首，獲得中國(guó)商業(yè)AAA最高信用評(píng)價(jià)；他與臺(tái)灣藝術(shù)大師林明德先生等人一起創(chuàng)立的“大漢窯”藝術(shù)陶瓷綜合工藝已達(dá)到世界頂級(jí)水平，奧運(yùn)極品瓷、世博極品瓷都來(lái)源于“大漢窯”，臺(tái)灣現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)人馬英九、現(xiàn)任“立法院”院長(zhǎng)王金平、現(xiàn)任“行政院”院長(zhǎng)吳敦義等三巨頭，分別為“大漢窯”題詞：“中華瑰寶”、“臺(tái)灣之光”、“希世之珍”；全國(guó)人大常委龔學(xué)平親臨“大漢窯”三萬(wàn)平米營(yíng)運(yùn)總部啟用剪彩。美國(guó)《國(guó)際日?qǐng)?bào)》、CCTV-2等國(guó)內(nèi)外著名媒體都對(duì)他進(jìn)行過(guò)專訪。

他在國(guó)家級(jí)《中國(guó)商業(yè)年鑒》2007、2008年刊上發(fā)表的有關(guān)論文如下：

打造服務(wù)品牌創(chuàng)意禮品文化

杭州萬(wàn)科禮品有限公司董事長(zhǎng)鄧濤

禮品公司要沖出“紅海”，走入“藍(lán)海”，用好“打造服務(wù)品牌、創(chuàng)意禮品文化”這把雙刃箭非常重要。這里我結(jié)合本公司的一些情況，在實(shí)戰(zhàn)操作上與大家分享探討。

一、打造禮品服務(wù)品牌，有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力

1．打造禮品服務(wù)品牌的必要性

一方面由于禮品行業(yè)是一個(gè)新興的行業(yè)，禮品公司大都處于初級(jí)發(fā)展階段，大都以個(gè)體為主。客戶在眾多的禮品服務(wù)商中，搞不清該選哪一家為自己服務(wù)，產(chǎn)品樣本一家比一家厚（在買來(lái)的樣本上印上公司名稱），大部分產(chǎn)品在市場(chǎng)上都找得到。另一方面，禮品品種繁多，質(zhì)量良莠不齊，更新速度快，貿(mào)易方式“原始”，因此客戶直接與工廠采購(gòu)有一定難度。如果有知名的禮品品牌服務(wù)商進(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)，客戶既方便又放心了。

2．給品牌取個(gè)好名稱

字號(hào)與服務(wù)商標(biāo)相統(tǒng)一是最好的選擇，這樣讓客戶一目了然，容易宣傳、記憶。如不能統(tǒng)一的應(yīng)盡量接近。例如：杭州萬(wàn)科禮品有限公司的字號(hào)是“萬(wàn)科”，如果在第35類商標(biāo)上注冊(cè)“萬(wàn)科”是最好不過(guò)了，但是該商標(biāo)已被(深圳)萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司注冊(cè)，因此只能在“萬(wàn)”字上做文章了。萬(wàn)科禮品的商標(biāo)是禮品盒形狀的大寫(xiě)“萬(wàn)”字。有了標(biāo)牌并不等于有了品牌，品牌是需要被大眾所認(rèn)知的。

3．對(duì)品牌進(jìn)行VIS設(shè)計(jì)

有一個(gè)好的企業(yè)視覺(jué)形象設(shè)計(jì)，可以讓別人容易記住你這個(gè)企業(yè)的符號(hào)，由此可以節(jié)省廣告費(fèi)用。杭州萬(wàn)科禮品有限公司于2001年在公司沒(méi)有一輛汽車的情況下，投入12.5萬(wàn)元進(jìn)行了VIS設(shè)計(jì)。從而“萬(wàn)科禮品”在眾多禮品公司中突穎而出。“萬(wàn)科禮品”的客戶都是主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的。這樣有利于減少惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高利潤(rùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員就不需要“市場(chǎng)開(kāi)拓型”的，降低了對(duì)業(yè)務(wù)員的要求，從而減少了支付給業(yè)務(wù)員的報(bào)酬，提高了成交率，并讓客戶認(rèn)知企業(yè)服務(wù)商標(biāo)而不是業(yè)務(wù)員本人，由此穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍。

4．將企業(yè)服務(wù)品牌進(jìn)行宣傳

杭州萬(wàn)科禮品公司巧妙地運(yùn)用在大商場(chǎng)設(shè)“萬(wàn)科禮品”專柜的方式，成功地將“萬(wàn)科禮品”品牌進(jìn)行合理定位和宣傳，既節(jié)省了初期的廣告費(fèi)用，又將高端精品客戶吸收成會(huì)員。產(chǎn)品品質(zhì)是商場(chǎng)零售的品質(zhì)，價(jià)格也是按商場(chǎng)的零售價(jià)再折扣。商場(chǎng)的客戶都是精品客戶。“萬(wàn)科禮品”在杭城各大商場(chǎng)設(shè)立專柜，曾經(jīng)連續(xù)五年在各商場(chǎng)同類產(chǎn)品中，業(yè)績(jī)數(shù)一數(shù)二，專柜的位置往往在電梯邊，最好的！然后公司抓住“2006世界休閑博覽會(huì)”特許禮品開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，將“萬(wàn)科禮品”深入人心。由于休博會(huì)是政府項(xiàng)目，新聞媒體有宣傳任務(wù)，因此媒體對(duì)休博會(huì)特許禮品的大量宣傳，使得杭州市民了解了休博禮品總開(kāi)發(fā)商萬(wàn)科禮品公司的情況。現(xiàn)在杭州幾乎所有高端客戶都是“萬(wàn)科禮品”的會(huì)員，總共有3000多家。然后，要讓客戶不忘記你，便要不斷聯(lián)系客戶。如果不斷上門(mén)拜訪，則公司經(jīng)營(yíng)成本太高；如果不斷地打電話，掌握不好客戶何時(shí)有空對(duì)付你，可能會(huì)讓他感到煩。我認(rèn)為最好的辦法是經(jīng)常寄不同的資料。從成本角度考慮，以報(bào)紙形式最合適。我們將“萬(wàn)科禮品特刊”不斷郵寄給會(huì)員，獲得客戶對(duì)萬(wàn)科企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)可。禮品有幾十萬(wàn)種，杭州的禮品公司有幾千家，但是杭州禮品界最權(quán)威的禮品公司只有一家，這就是成功運(yùn)作首屆休博會(huì)特許禮品的杭州萬(wàn)科禮品公司。只要客戶認(rèn)可了你這個(gè)公司，那么就有了長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)。在2006年一次標(biāo)的為600多萬(wàn)元的禮品招標(biāo)中，在沒(méi)有任何社會(huì)關(guān)系的情況下，杭州萬(wàn)科禮品以比較高的價(jià)格在眾多禮品公司中競(jìng)出。

5．誰(shuí)先創(chuàng)立品牌，誰(shuí)先受益，廣告費(fèi)也最省

眾所周知，在九十年代“娃哈哈”廣告率先同類產(chǎn)品在全國(guó)大做廣告，而今“娃哈哈”用比原先還少的費(fèi)用做品牌維持廣告，年銷售額卻比以前翻了100倍。實(shí)踐證明，消費(fèi)者總是把機(jī)會(huì)首先給行業(yè)第一的。我們禮品行業(yè)也是這樣，別人不做廣告時(shí)，你率先做，這樣廣告成本最低，最容易突穎而出。等大家都意識(shí)到做廣告時(shí)，相互的廣告效應(yīng)就會(huì)部分抵消。因此，如果想長(zhǎng)期發(fā)展，禮品公司在本區(qū)域內(nèi)應(yīng)有計(jì)劃地投入廣告進(jìn)行宣傳，這時(shí)廣告費(fèi)反而省，而且先投先見(jiàn)效，先投錢最省。等你有了一定的名氣，也會(huì)帶來(lái)很多免費(fèi)廣告的機(jī)會(huì)。像“萬(wàn)科禮品”在黃頁(yè)上刊登的不少?gòu)V告都是免費(fèi)的，從今年開(kāi)始我們?cè)邳S頁(yè)上的整版彩色廣告都實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)。有的媒體上我們做廣告的價(jià)格極其優(yōu)惠。如果你在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞“杭州禮品”或“杭州禮品網(wǎng)”、“杭州禮品公司”、“杭州禮品城”等等，萬(wàn)科禮品都排位首頁(yè)，而且不花一分廣告費(fèi)，網(wǎng)站沒(méi)有花錢推廣，全靠知名度產(chǎn)生的點(diǎn)擊率。

6．品牌的維護(hù)成本

當(dāng)然，有了品牌形象，生意機(jī)會(huì)會(huì)很多，利潤(rùn)率會(huì)提高。但是，品牌形象的維護(hù)是需要付出代價(jià)的。

例如：工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品有問(wèn)題或突然漲價(jià)，或者延期交貨時(shí)，如果廠家沒(méi)有信譽(yù)不肯承擔(dān)后果，那么損失就要由品牌公司來(lái)買單。

又如：公司應(yīng)符合《勞動(dòng)法》等用工規(guī)定，如果遇到模棱兩可的薪資糾紛時(shí)，公司首先保護(hù)員工的個(gè)人利益。

最使人煩惱的是：遇到不講理的客戶時(shí)，品牌公司往往怕影響聲譽(yù)而息事寧人，遷就客人；如遇到無(wú)賴，他不與你講理，也不通過(guò)正常途徑交涉或投訴，就采取到處嚷嚷的辦法迫使你滿足他的過(guò)分要求。因此，有名氣了會(huì)受到社會(huì)各界的關(guān)注，同時(shí)做事更要處處小心了。

7．創(chuàng)立品牌有利于下降經(jīng)營(yíng)成本，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍

大家知道，如果一家禮品公司全年有1000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，毛利率為10%，那么就產(chǎn)生了100萬(wàn)元的毛利。有些禮品公司的業(yè)務(wù)員按40%～50%的毛利分配獎(jiǎng)金報(bào)酬，即分走了50萬(wàn)元；再除去后勤人員的工資、公司日常開(kāi)支及流動(dòng)資金的利息，實(shí)際上老板只得到了一份辛勤勞動(dòng)的工資！而且會(huì)感到生意越來(lái)越難做。

如果通過(guò)打造服務(wù)品牌，從而降低了公司業(yè)務(wù)員的能力要求和開(kāi)拓市場(chǎng)的工作量，那么不僅使業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金分配額可以下降，而且客戶對(duì)品牌的認(rèn)可，可以提高毛利幾乎一倍以上，這樣一進(jìn)一出，老板付出同樣的心血，可能會(huì)獲得2-3倍的收成。

8.創(chuàng)立品牌，有利于抓住大客戶

大客戶往往會(huì)找有知名度、有品牌概念的禮品服務(wù)商。在美國(guó)，大禮品公司就是服務(wù)大客戶，小禮品公司就只服務(wù)小客戶，這就叫“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”。而我們現(xiàn)在，大小禮品公司去競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)單子，這種現(xiàn)象不合理！究其原因，是我們這些大小禮品公司在客戶眼里都是小公司。一聽(tīng)說(shuō)禮品公司就是小公司嘛！為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗麄儧](méi)有發(fā)現(xiàn)有品牌的禮品公司，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)干過(guò)大事的禮品公司。

按照2、8原理，公司80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造的。為大客戶服務(wù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)所花精力少，人力成本低，客戶容易控制，產(chǎn)生的絕對(duì)利潤(rùn)大大提高，結(jié)款風(fēng)險(xiǎn)大大減少。而要想抓住大客戶，首先要建立自己的服務(wù)品牌。杭州萬(wàn)科禮品公司通過(guò)當(dāng)?shù)馗鞔笊虉?chǎng)設(shè)專柜樹(shù)形象建立了“萬(wàn)科禮品”品牌，2006年又通過(guò)負(fù)責(zé)對(duì)首屆世界休閑博覽會(huì)特許禮品的開(kāi)發(fā)，新聞媒體一輪又一輪的報(bào)道：今天開(kāi)發(fā)了多少品種的禮品，20天后各大商場(chǎng)上柜的情況，后來(lái)又將100多種產(chǎn)品捐給博物館收藏展出等等。這些新聞報(bào)道比別人投1000萬(wàn)元的廣告效果還要好！

9．打造禮品服務(wù)品牌，要有準(zhǔn)確的客戶定位和品質(zhì)定位

2002年時(shí)，萬(wàn)科禮品公司嘗試從經(jīng)營(yíng)高檔商務(wù)禮品擴(kuò)大到廣告促銷品。一開(kāi)始遇到這樣的情況：同樣一個(gè)形狀的杯子，質(zhì)量不一樣，供價(jià)也不一樣，我們都購(gòu)買樣品出樣，搞得樣品柜很亂，介紹起來(lái)也很煩！后來(lái)，我下決心：不管是商務(wù)禮品還是廣告促銷品，都做精致的，產(chǎn)品的定位是按照客戶的情況來(lái)的，“萬(wàn)科禮品”的定位應(yīng)該是精品客戶。目標(biāo)確定后，管理反而簡(jiǎn)單了，采購(gòu)進(jìn)貨也簡(jiǎn)單了。通過(guò)十年的努力，我們積累了3000多個(gè)精品客戶。今年我們已在策劃進(jìn)一步提升客戶層次，走高端路線。這好比大眾汽車與奔馳汽車，他們都是品牌汽車，但各自都有自己的客戶定位和產(chǎn)品品質(zhì)定位。

10．成就禮品服務(wù)品牌，有利于吸引優(yōu)良的供應(yīng)商和降低進(jìn)貨成本

大客戶喜歡與大禮品公司合作，工廠或供應(yīng)商也喜歡與大禮品公司合作。與萬(wàn)科禮品公司合作的供應(yīng)商許多都是非常大的公司。去年我們銷售了500多萬(wàn)元“飛利浦”小家電，另外“探路者”運(yùn)動(dòng)用品、“愛(ài)國(guó)者”IT產(chǎn)品等等，這些非禮品渠道銷售的產(chǎn)品，在我公司都很好銷。現(xiàn)在“愛(ài)國(guó)者”有幾款產(chǎn)品專門(mén)為我們?cè)O(shè)計(jì)并供貨，使得做IT產(chǎn)品也有可觀的利潤(rùn)。去年開(kāi)始，我們采取減少供應(yīng)商擴(kuò)大銷售額的方法，進(jìn)一步鞏固了廠商聯(lián)手的關(guān)系，另外有不少外貿(mào)工廠為我們配套做定制加工。通過(guò)廠商緊密合作，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和供價(jià)都發(fā)揮了明顯的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，由于品牌的無(wú)形價(jià)值和長(zhǎng)期影響力，使得后期廣告的宣傳成本下降，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)。

二、創(chuàng)意禮品文化，有利于提高禮品附加值

這里，我率先提出“創(chuàng)意禮品文化”這個(gè)概念。什么意思？就是要通過(guò)我們的創(chuàng)意讓客戶所送的禮品有這個(gè)客戶的影子在里邊。比如說(shuō)：杭州有個(gè)全國(guó)著名的商場(chǎng)，叫“銀泰百貨”。她每年送的禮品都是偏女性化的、時(shí)尚的、精致的，而且禮品品種具有連貫性。這家商場(chǎng)的禮品幾乎都是杭州萬(wàn)科禮品公司提供的。我們不是簡(jiǎn)單地在現(xiàn)存的產(chǎn)品上印個(gè)字就可以了，而是通過(guò)改變包裝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，把商場(chǎng)活動(dòng)的內(nèi)涵融合到禮品中去。七年前有一次活動(dòng)，我們針對(duì)該商場(chǎng)的客戶群以20-30歲女性為主的特點(diǎn)，且商場(chǎng)的店標(biāo)是一朵花，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款用牛仔布做表帶的廣告表。由于通常表帶是皮的或金屬的，而別致的布表帶恰恰迎合了時(shí)尚女性的心理，因此很多女性為了得到一塊心儀的手表而特意去消費(fèi)購(gòu)物。可見(jiàn)，好的創(chuàng)意可以使禮品產(chǎn)生附加值。后來(lái)又有一次活動(dòng)，我們推薦了一款卡通形狀的笑臉收音機(jī)，受此的啟發(fā)，銀泰將整個(gè)活動(dòng)主題圍繞“笑臉?lè)?wù)”來(lái)做，營(yíng)業(yè)員別著“笑臉”圖案的徽章，店內(nèi)也掛著“笑臉”圖案的旗幟。這次活動(dòng)主題鮮明，推出的贈(zèng)品可愛(ài)、實(shí)用，獲得了轟動(dòng)效應(yīng)。銀泰百貨每年的禮品都形成了自己的風(fēng)格，一到周年慶，就有不少年輕人在期待今年該收到什么禮了？值得期待。再說(shuō)說(shuō)手機(jī)促銷品：有一年“東信”推出了可換三種不同顏色外殼的女性手機(jī)，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款可同時(shí)換三根不同顏色表帶的手表，而且表帶顏色分別與手機(jī)外殼顏色相同。讓女性可以將手表和手機(jī)顏色配套使用，而且可經(jīng)常更換顏色。這種搭配迎合了年輕女性“喜新厭舊”的心態(tài)。結(jié)果，三萬(wàn)部手機(jī)在七天時(shí)間內(nèi)被搶購(gòu)一空。又如：我們給銀行做第五套人民幣珍藏冊(cè)，我們就把整個(gè)冊(cè)子的圖片和文字內(nèi)容改作該銀行的十年業(yè)績(jī)和錢幣知識(shí)等內(nèi)容，包裝的設(shè)計(jì)也體現(xiàn)了銀行的風(fēng)格，使得更具有收藏意義。這種附帶宣傳的禮品，容易使客戶爽快訂購(gòu)，而且利潤(rùn)也不低。

這里，再談?wù)勛罱谑讓弥袊?guó)禮品設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽上獲獎(jiǎng)的“泰皇錫”錫器包裝。同樣是包裝，為什么“泰皇錫”就可以獲得這次包裝類產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最高獎(jiǎng)項(xiàng)？1000多件作品由非本行業(yè)的權(quán)威專家來(lái)評(píng)，結(jié)果“泰皇錫”獲獎(jiǎng)。這是因?yàn)椤疤┗叔a”包裝將泰國(guó)的文化元素體現(xiàn)到包裝上，而且大膽地采用凹凸工藝和錫箔材料，使包裝色彩與內(nèi)裝的錫器在材質(zhì)上有機(jī)地融合起來(lái)。很多客戶就因?yàn)橄矚g“泰皇錫”包裝而訂購(gòu)“泰皇錫”，而“泰皇錫”就因?yàn)橛辛诉@樣的包裝而在同類產(chǎn)品中極具競(jìng)爭(zhēng)力！它可以比同類產(chǎn)品的售價(jià)高！（注：“泰皇錫”錫器是從泰國(guó)進(jìn)口，包裝在國(guó)內(nèi)調(diào)換）

我提出“創(chuàng)意禮品文化”，是要把客戶的企業(yè)文化通過(guò)我們的創(chuàng)意結(jié)合到禮品中去，做具有客戶企業(yè)文化的個(gè)性化禮品。試問(wèn)，如果禮品公司有這樣的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，5還怕這筆單子沒(méi)有利潤(rùn)嗎？還怕個(gè)別業(yè)務(wù)員辭職單干嗎？還怕這筆業(yè)務(wù)會(huì)跳單嗎？還怕小禮品公司會(huì)惡意競(jìng)價(jià)嗎？還怕關(guān)系戶搶單嗎？都不會(huì)！現(xiàn)在萬(wàn)科禮品的訂單有一半是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，今年利潤(rùn)有望比去年翻番。

所以說(shuō)，要重視“創(chuàng)意禮品文化”。這里由于時(shí)間關(guān)系，我不再展開(kāi)談了，我們可以個(gè)別探討，在這點(diǎn)上我會(huì)熱心交流的。以前，我已為全國(guó)禮品界的不少老板出過(guò)不少金點(diǎn)子，包括“森普”氧吧燈的價(jià)格營(yíng)銷，包括“蘋(píng)果保健箱”的創(chuàng)意，包括啟發(fā)天工坊采用琉璃壓制工藝等等。平時(shí)我經(jīng)常為《每日商報(bào)》進(jìn)行項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)咨詢。我不圖任何經(jīng)濟(jì)回報(bào)，只要認(rèn)可我曾經(jīng)的貢獻(xiàn)即可。

以上是我的一些個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考，有不對(duì)之處請(qǐng)多提寶貴意見(jiàn)。

禮品與禮品行業(yè)

什么是禮品？什么是禮品行業(yè)？?jī)烧叩年P(guān)系又如何？上述問(wèn)題國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)至今還沒(méi)作出相應(yīng)的分類或解釋，在計(jì)算機(jī)搜索引擎上也未搜到相對(duì)詳細(xì)的信息。因此這里就以上問(wèn)題進(jìn)行探討,畢竟禮品行業(yè)作為一類新興的行業(yè)已實(shí)實(shí)在在地出現(xiàn)了。

自古以來(lái)中國(guó)就是禮儀之邦，人們一向崇尚禮尚往來(lái)。“禮”起源于遠(yuǎn)古時(shí)期的祭祀活動(dòng)，人們向神表示崇敬祭拜的同時(shí)，還將最能體現(xiàn)對(duì)神敬意的物品奉獻(xiàn)于神靈。祭拜本身是一種禮儀，而供物的出現(xiàn)，使“禮”的含義中，開(kāi)始有了物質(zhì)的成分，即：禮可以以物的形式表現(xiàn)，從而出現(xiàn)了“禮品”這個(gè)概念。

那么什么樣的東西最適合做禮品呢？有人說(shuō)，實(shí)用一點(diǎn)的東西比較好，也有人說(shuō)值錢的東西都可以做禮品……各人各喜歡，眾口難調(diào)，讓人拿不定主意。每遇到這種情況，我就建議禮品采購(gòu)者先搞清楚什么是禮品，即禮品的大概念。十多年來(lái)，我與不同的客戶對(duì)自己定義的“禮品”概念探討了不下幾十次，幾乎所有的人都認(rèn)同了我的觀點(diǎn)，從而有了選擇目標(biāo)，最終輕而易舉的挑選了合適的禮品。

我對(duì)禮品是這樣詮釋的：

“禮品，就是被贈(zèng)者喜歡而舍不得買，或喜歡而買不到的東西。”

打個(gè)比方：當(dāng)你喜歡一個(gè)東西，但由于價(jià)格昂貴或其他原因而猶豫不決下不了手購(gòu)買的時(shí)候，突然有人送你，你的反應(yīng)肯定是欣喜若狂，愛(ài)不釋手；還有一種情況，當(dāng)你看到別人擁有一個(gè)心儀的東西，自己也很喜歡，但市場(chǎng)上買不到，這時(shí)有人送你，你的反應(yīng)同樣是非常開(kāi)心，非常感謝！

由此看來(lái)，送禮的效果并非完全由禮品的價(jià)值來(lái)決定，而主要由被贈(zèng)者的喜好而定。正因如此，價(jià)值150元的禮品不一定比價(jià)值100元而經(jīng)過(guò)策劃的禮品贈(zèng)送時(shí)來(lái)得有效果。由此，延伸了一類新的行業(yè)——禮品行業(yè)。同時(shí)也賦予了禮品行業(yè)與傳統(tǒng)的生產(chǎn)貿(mào)易行業(yè)不同的職責(zé)——以客戶需要為向?qū)ВO(shè)計(jì)推薦或制造適合做禮品的產(chǎn)品。前者是禮品運(yùn)營(yíng)商或禮品渠道整合商，即禮品公司（包括禮品商店），而后者是禮品生產(chǎn)商;為了滿足禮品銷售和信息交流的需求，又產(chǎn)生了禮品展覽公司、禮品市場(chǎng)等等，由這些企業(yè)形成了禮品行業(yè)。說(shuō)到這里，我們已清楚：推薦產(chǎn)品是禮品公司服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，如果缺失這個(gè)環(huán)節(jié)，那就成了貿(mào)易公司，而單拼價(jià)格就成了必然了。由于禮品涉及面太廣，產(chǎn)品更新太快，需要有豐富的專業(yè)知識(shí)才能保證贈(zèng)禮的效果，因此，禮品行業(yè)的存在就有了必然性。

通常我們說(shuō)，禮品可分為促銷禮品、商務(wù)禮品、會(huì)議禮品、福利禮品、節(jié)慶禮品等等。其中，個(gè)人在元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、生日、婚慶、喬遷、約會(huì)、生子等等特殊日子所送的禮品都?xì)w納在“節(jié)慶禮品”中。上述分類是按禮品的使用用途來(lái)分的，針對(duì)這些用途，如果再結(jié)合上述“禮品”的定義，我們對(duì)選擇禮品就有了方向。

禮品，由于其主要用來(lái)贈(zèng)送而非自用，送出去的禮品，往往缺乏真實(shí)的使用反饋信息，而禮品的品質(zhì)好壞又會(huì)影響到贈(zèng)送者的形象和信譽(yù)，甚至誠(chéng)心，后果嚴(yán)重的還會(huì)影響到被贈(zèng)者的財(cái)產(chǎn)和生命安全（如劣質(zhì)電器會(huì)引起火災(zāi)或觸電事故等等）。因此，特別是企事業(yè)單位，采購(gòu)禮品光靠盲目拼價(jià)或照顧關(guān)系戶是極不可取的，應(yīng)該看重禮品供應(yīng)商的資格，注重禮品的贈(zèng)送效果和產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)策劃，將企業(yè)文化融入到禮品中，以充分達(dá)到贈(zèng)禮的目的。

女士職場(chǎng)的著裝禮儀

女士職場(chǎng)的著裝禮儀，女性在職場(chǎng)的著裝是每個(gè)女性關(guān)注的話題,作為愛(ài)美一族,怎樣在既不違反公司著裝條例,又能穿出自己的個(gè)性和美麗，那么你知道女士職場(chǎng)的著裝禮儀嗎。

1、穿戴整潔

服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要?jiǎng)?wù)。

2、配合身份

著裝要講究身份，避免特立獨(dú)行，在符合經(jīng)濟(jì)原則，不會(huì)給人突兀感。

3、配合環(huán)境

不同時(shí)段的著裝規(guī)則對(duì)女士尤其重要。女士的著裝則要隨時(shí)間而變換。白天工作時(shí)，女士應(yīng)穿著正式套裝，以體現(xiàn)專業(yè)性；晚上出席雞尾酒會(huì)就須多加一些修飾，如換一雙高跟鞋，戴上有光澤的佩飾，圍一條漂亮的絲巾；服裝的選擇還要適合季節(jié)氣候特點(diǎn)，保持與潮流大勢(shì)同步。

衣著要與場(chǎng)合協(xié)調(diào)。與顧客會(huì)談、參加正式會(huì)議等，衣著應(yīng)莊重考究；聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或看芭蕾舞，則應(yīng)按慣例著正裝；出席正式宴會(huì)時(shí)，則應(yīng)穿中國(guó)的傳統(tǒng)旗袍或西方的長(zhǎng)裙晚禮服；而在朋友聚會(huì)、郊游等場(chǎng)合，著裝應(yīng)輕便舒適。試想一下，如果大家都穿便裝，你卻穿禮服就有欠輕松；同樣的，如果以便裝出席正式宴會(huì)，不但是對(duì)宴會(huì)主人的不尊重，也會(huì)令自己頗覺(jué)尷尬。

在自己家里接待客人，可以穿著舒適但整潔的休閑服；如果是去公司或單位拜訪，穿職業(yè)套裝會(huì)顯得專業(yè)；外出時(shí)要顧及當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，如去教堂或寺廟等場(chǎng)所，不能穿過(guò)露或過(guò)短的服裝。

4、配合體型

衣不合身會(huì)給人留下可笑的印象，明了自己體型的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不要強(qiáng)撐。許多偏胖的女性喜穿窄身衣服，以為可以顯得稍瘦及突出一點(diǎn)身材；事實(shí)剛好相反，窄身衣服只會(huì)令肥胖的人看起來(lái)更胖。

5、配合年齡

穿衣切忌忽略年齡的配合。經(jīng)常看見(jiàn)一些外表看已三十歲的女性，還穿著有蝴蝶結(jié)的服裝，或者印滿俏皮英文字母的T恤等，給人老天真的感覺(jué)。相反，一些只有二十出頭的女孩，卻經(jīng)常穿黑色為主調(diào)的服裝，以為帶有神秘感，卻把青春都掩藏了。

女士職場(chǎng)著裝禮儀與注意要點(diǎn)

西服套裙、夾克衫或不成型的上衣，以及連衣裙或兩件套裙。

在這三種類型中，每一種都要考慮其顏色和面料。而西服套裙是女性的標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)著裝，可塑造出強(qiáng)有力的形象。

單排扣上衣可以不系扣，雙排扣的則應(yīng)一直系著(包括內(nèi)側(cè)的紐扣)。穿單色的套裙能使身材顯得瘦高一些。套裙分兩種：配套的，其上衣和裙子同色同料;不配套的，其上衣與裙子存在差異。

顏色選擇：職業(yè)套裙的最佳顏色是黑色，藏青色，灰褐色，灰色，和暗紅色。精致的方格，印花的條紋也可以接受;

襯衣：襯衣是多彩的，只要與套裝想匹配就好。純白色，米白色和淡藍(lán)色與大多數(shù)套裝想匹配。絲綢，純棉都是最好的襯衫面料，但都要注意熨燙平整;

裙子：女士正裝裙子以窄裙為主，年輕女性的裙子可選擇下擺可在膝蓋以上3～6厘米，但不可太短;中老年女性的裙子則應(yīng)選擇下擺在膝蓋以下3厘米左右。裙內(nèi)應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙均不宜在正式場(chǎng)合穿著;

內(nèi)衣：選擇圍巾需要注意包含有套裙顏色。圍巾選擇絲綢質(zhì)為佳;

襪子：女士穿裙子應(yīng)當(dāng)配長(zhǎng)筒襪子或連褲襪，顏色以肉色，黑色最為常用，肉色長(zhǎng)筒絲襪配長(zhǎng)裙，旗袍最為得體。女士襪子一點(diǎn)要大小相宜，不可在公共場(chǎng)合整理自己的長(zhǎng)筒襪子，而且襪子口不能露出，否則會(huì)很失禮。不要穿戴圖案的襪子，因?yàn)樗鼈儠?huì)引人注意你的腿部。贏隨身攜帶一雙備用的透明絲襪，以防襪子拉絲或跳絲;鞋:黑色船鞋最為妥當(dāng)，穿著舒適，美觀大方。建議鞋跟高度3-4厘米。正式場(chǎng)合不宜穿涼鞋，后跟用帶系住的女鞋或露腳趾的鞋。鞋的顏色應(yīng)當(dāng)和西服一致或再深一些。衣服從下擺開(kāi)始到鞋的顏色應(yīng)保持一致;

鞋：傳統(tǒng)的皮鞋是最暢銷的職業(yè)用鞋。它們穿著舒適，美觀大方。建議鞋跟高度為三至四厘米為主。正式的場(chǎng)合不要穿涼鞋、后跟用帶系住的女鞋或露腳趾的鞋。鞋的顏色應(yīng)與衣服下擺一致或再深一些。衣服從下擺開(kāi)始到鞋的顏色一致，可以使大多數(shù)人顯得高一些。如果鞋是另一種顏色，人們的目光就會(huì)被吸引到腳上。推薦中性顏色的鞋，如黑色、藏青色、暗紅色、灰色或灰褐色。不要穿紅色、粉紅色、玫瑰紅色和黃色的鞋。即使在夏天，穿白鞋也帶有社交而非商務(wù)的意義。

女士職場(chǎng)禮儀守則

守則1

即便是接一個(gè)普通的電話，也要用令人愉快的聲音，并且快速響應(yīng)對(duì)方!拿起電話的時(shí)后，你永遠(yuǎn)都要記得主動(dòng)問(wèn)好，一句愉快的問(wèn)候語(yǔ)往往讓溝通更為順暢。當(dāng)結(jié)束的電話時(shí)候，同樣不要忘記說(shuō)聲Thank you!

永遠(yuǎn)保持自己專業(yè)態(tài)度和形象很重要!

守則2

避免噪音和干擾!任何時(shí)候，無(wú)論是講話，還是接電話，還是做其他的事情，都要控制自己講話的音量!

你要注意，聲音會(huì)嚴(yán)重影響到辦公環(huán)境，當(dāng)心不經(jīng)意的行為影響到周圍同事對(duì)你的態(tài)度!

守則3

永遠(yuǎn)不要嘴里一邊塞滿食物，一邊還在滔滔不絕，大聲說(shuō)笑。這些都被視為職場(chǎng)上不專業(yè)的行為。

不要小看餐桌禮儀，它可以透露出一個(gè)人真實(shí)的個(gè)性。

守則4

在公司規(guī)定午餐時(shí)間里用餐，如果有同事或者客戶在你的辦公室里，最好不要在辦公桌前用餐。雖然何時(shí)何地用餐是你的自由，但在規(guī)定的午餐時(shí)間里，如果沒(méi)有十分迫切的工作，最好和同事一道用餐，順便交流溝通。否則，大家都用餐回來(lái)，你卻在外用餐，一旦有人找你，或者客戶來(lái)電，就會(huì)出現(xiàn)尷尬的局面。

切記，你的成功取決于你為自己建立的形象!

守則5

不要將一些個(gè)人壞習(xí)慣和下意識(shí)的動(dòng)作帶到職場(chǎng)上!許多個(gè)人習(xí)慣你也許不以為然，比如說(shuō)，咬指甲，摳鼻子。但辦公室是一個(gè)公共場(chǎng)合，這些不雅的行為往往讓你專業(yè)形象大打折扣。

摒棄那些惱人的壞習(xí)慣吧!盡量不要在公共場(chǎng)合折騰你的面部。

守則6

要避免習(xí)慣性拖拉作風(fēng)，工作時(shí)好好表現(xiàn)十分重要!

請(qǐng)牢記，拖拉作風(fēng)會(huì)影響你的人際關(guān)系，更可能會(huì)讓你錯(cuò)失職業(yè)生涯發(fā)展的良機(jī)!

守則7

職場(chǎng)上，盡量避免談?wù)摵头窒碛嘘P(guān)你的職業(yè)抱負(fù)和目標(biāo)的話題!這樣的話題會(huì)讓同事和公司懷疑你的職業(yè)忠誠(chéng)度，影響你的發(fā)展前程。此外，還有許多話題屬于職場(chǎng)禁忌的范疇，包括個(gè)人隱私、宗教、健康等話題。不要將工作和個(gè)人生活混為一談，要清楚它們之間的界限。

注意你的用語(yǔ)，遠(yuǎn)離忌諱話題，會(huì)讓你的工作更加容易和輕松。

職場(chǎng)相處的禮儀

(一)尊重同事

相互尊重是處理好任何一種人際關(guān)系的基礎(chǔ)，同事關(guān)系也不例外，同事關(guān)系不同于親友關(guān)系，它不是以親情為紐帶的社會(huì)關(guān)系，親友之間一時(shí)的失禮，可以用親情來(lái)彌補(bǔ)，而同事之間的關(guān)系是以工作為紐帶的，一旦失禮，創(chuàng)傷難以愈合。所以，處理好同事之間的關(guān)系，最重要的是尊重對(duì)方。

(二)物質(zhì)上的往來(lái)應(yīng)一清二楚

同事之間可能有相互借錢、借物或饋贈(zèng)禮品等物質(zhì)上的往來(lái)，但切忌馬虎，每一項(xiàng)都應(yīng)記得清楚明白，即使是小的款項(xiàng)，也應(yīng)記在備忘錄上，以提醒自己及時(shí)歸還，以免遺忘，引起誤會(huì)。向同事借錢、借物，應(yīng)主動(dòng)給對(duì)方打張借條，以增進(jìn)同事對(duì)自己的信任。有時(shí)，出借者也可主動(dòng)要求借入者打借條，這也并不過(guò)分，借入者應(yīng)予以理解，如果所借錢物不能及時(shí)歸還，應(yīng)每隔一段時(shí)間向?qū)Ψ秸f(shuō)明一下情況。在物質(zhì)利益方面無(wú)論是有意或者無(wú)意地占對(duì)方的便宜，都會(huì)在對(duì)方的心理上引起不快，從而降低自己在對(duì)方心目中的人格。

(三)對(duì)同事的困難表示關(guān)心

同事的困難，通常首先會(huì)選擇親朋幫助，但作為同事，應(yīng)主動(dòng)問(wèn)訊。對(duì)力所能及的事應(yīng)盡力幫忙，這樣，會(huì)增進(jìn)雙方之間的感情，使關(guān)系更加融洽。

(四)不在背后議論同事的隱私

每個(gè)人都有“隱私”，隱私與個(gè)人的名譽(yù)密切相關(guān)，背后議論他人的隱私，會(huì)損害他人的名譽(yù)，引起雙方關(guān)系的'緊張甚至惡化，因而是一種不光彩的、有害的行為。

(五)對(duì)自己的失誤或同事間的誤會(huì)，應(yīng)主動(dòng)道歉說(shuō)明

同事之間經(jīng)常相處，一時(shí)的失誤在所難免。如果出現(xiàn)失誤，應(yīng)主動(dòng)向?qū)Ψ降狼福鞯脤?duì)方的諒解;對(duì)雙方的誤會(huì)應(yīng)主動(dòng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明，不可小肚雞腸，耿耿于懷。

（一）女士職場(chǎng)著裝禮儀

必不可少的女式套裝

在一個(gè)周圍男士都穿正式職業(yè)套裝的環(huán)境里工作的女性，一身合體的套裙是保險(xiǎn)的著裝方法。內(nèi)有3件短上衣，3條短裙和8件襯衣或上裝，另加一些協(xié)調(diào)相配的小飾物這樣一個(gè)不大的衣柜，將使你整整一個(gè)月每天都有不同的穿著。穿套褲也不錯(cuò)，但過(guò)于保守。選好了外套，基本形象就定下了，再選擇不同的高領(lǐng)衫或襯衫，和一些小裝飾品，則看上去又各不相同，可以產(chǎn)生正式、友好、有條不紊、魅力四射或任何適應(yīng)場(chǎng)合的形象，變換搭配組合，它就可以幫你的職業(yè)形象設(shè)計(jì)出不同樣式。

永不浪費(fèi)的女式短上衣

在絕大多數(shù)場(chǎng)合，女士都可以穿一件短上衣與外面的衣服相配，只除了幾個(gè)極其正式、傳統(tǒng)的場(chǎng)合，所以短上衣是職業(yè)形象設(shè)計(jì)必不可缺的一件單品。那么，衣柜里有些什么樣的短上衣才算成功呢?關(guān)鍵在于你選擇的短上衣能產(chǎn)生各種變化，來(lái)與不同工作場(chǎng)合相適應(yīng)。短上衣可以穿在簡(jiǎn)單的連衣裙或短裙和上衣外面，其款式和顏色不必很多。一件深色較正式的短上衣配一條深色短裙是最嚴(yán)肅的打扮，出席常見(jiàn)的工作場(chǎng)合，你絕對(duì)是最符合職場(chǎng)禮儀標(biāo)準(zhǔn)的那個(gè)。

適合自己的.飾物

圍巾、腰帶和珠寶首飾可以是傳統(tǒng)的，也可以是耀眼的，根據(jù)自己的口味而定。要穿正式的套裝，連褲襪必不可少，為和短裙或鞋子相配，顏色要選淺色或通配的深色。雨傘、包包、手表、工作簿和筆記本應(yīng)該和整體形象一致，深色、傳統(tǒng)款式對(duì)應(yīng)正式外表，略微時(shí)尚或新奇一點(diǎn)也未嘗不可，這樣做，你的職場(chǎng)禮儀和時(shí)尚表現(xiàn)分肯定不會(huì)低!

（二）職場(chǎng)女士著裝應(yīng)該注意什么

職場(chǎng)新人：

中性色素，質(zhì)料較好的外套，能與外套、裙子搭配，并有裁剪簡(jiǎn)潔的襯衫，休閑西裝外套適合初入社會(huì)的新人，配上優(yōu)雅的裙子，青春不失端莊。小巧的釘式耳環(huán)最適合年輕的女孩，不要戴太夸張的手表和首飾，一切都要簡(jiǎn)潔和小巧美觀。首飾要搭配戴才好看，不同顏色的首飾不可以同時(shí)帶，并要注意跟衣服色彩搭配。

選一雙樣式中庸，后跟一點(diǎn)二寸高的皮鞋，色彩最好是跟衣服搭配。肌膚良好的女孩，不管白還是黑，只要準(zhǔn)備與皮膚差別小的腮紅、睫毛膏和口紅就可以了。注意口紅不可以太紅，最好跟皮膚嘴唇差別不大的色彩。忌血盆大口似的色彩!年輕的女孩盡量保持健康色彩的皮膚，就很美了。

高級(jí)職員：

穿著附有外套的套裝裙，加上皮帶、圍巾或珠寶的搭配，看起來(lái)干練成熟，質(zhì)料輕薄的針織衫是白領(lǐng)的必備衣款。資深的上班族宜穿質(zhì)地好的素色裙裝和套裝，并搭配質(zhì)料好的絲巾和胸花。當(dāng)然要配備幾件V領(lǐng)羊毛衫和中跟的黑色皮鞋。化淡妝。

管理人員：

要有一套剪裁細(xì)致，單排扣的灰色西裝，要有多件白色和中性色彩的襯衫和不同色彩的絲巾，每天換襯衫，這樣看起來(lái)干凈清爽，顯得更有權(quán)威。配備兩雙高級(jí)黑色皮鞋和不同的飾物，都要選質(zhì)地好的。女士可以配備鉆和珍珠貼耳環(huán)，但是一般最好不戴耳環(huán)，除非有重要的外面活動(dòng)。首飾佩戴力求簡(jiǎn)潔，一條能襯托外套的漂亮絲巾就可以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛作用。

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來(lái)講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門(mén)事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門(mén)班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門(mén)推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T(mén)診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門(mén)診部、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門(mén)前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門(mén)診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門(mén)診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門(mén)診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開(kāi)“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、對(duì)門(mén)診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺(jué)，請(qǐng)力求整潔、大方。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對(duì)女性而言，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好一些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要，對(duì)待名片的方式，可能會(huì)造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：

A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請(qǐng)多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。

F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過(guò)。

3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話的方法、訪問(wèn)的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。

附：如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門(mén)診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。3.前往門(mén)診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

二、進(jìn)藥渠道

1.醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

2.藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸ǎ撛菏袌?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門(mén)診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

3.外界醫(yī)藥部門(mén)(總代理)

外界醫(yī)藥部門(mén)是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽(tīng)同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

5.門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng)

藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

三、促銷渠道

1.門(mén)診、住院部藥房

因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門(mén)診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

2.對(duì)應(yīng)臨床科室

對(duì)應(yīng)臨床科室包括門(mén)診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

3.門(mén)診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破(先易后難，各個(gè)擊破)，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。

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